株式会社ROBOT PAYMENTは、「請求管理ロボ」や「サブスクペイ」などのシステムを提供しています。請求から入金までの業務を自動化することで、債権管理業務に悩む経理担当者をサポート。同社フィナンシャルクラウド事業部の金子翔太さんは、多くの企業にサービスの魅力を伝えるべく奔走しています。商談内容の振り返りにACES Meetを活用していると話す金子さんに、使い方を詳しく伺いました。

提案資料を作成するために、30分間の振り返り

——ACES Meet導入前の課題を教えてください。

商談後の議事録や提案資料作成の効率化が課題でした。弊社の場合、請求管理ロボやサブスクペイといった複数のサービスを抱えており、クロスセルも考えつつ営業活動を行っています。商談は一人で行うことが多く、議事録を同時に取るのが難しいので以前から商談の録画は行っていました。そのため提案資料を作成する際には、1商談あたり30分ほど掛けて動画を見直す必要がありだいたい1日あたり2商談分の振り返りを行うので、1時間くらいは動画を見ていたことになります。そのままの録画データだとどこで何を仰ってたかの特定が難しく、結局動画を丸々見る必要があり負担に感じていました。

——顧客の状況に応じたSaaSの商品を提案する必要があり、1つひとつの提案資料作成には時間をかけるのですね。商談動画の振り返りは個々人でされているのですか？

日々の営業という観点では個々人で行いますが、そのほか営業の支援・育成にも力を入れています。こちらはセールスイネーブルメント室が主導して長期的な営業力改善にチームで取り組んできました。その分析材料として商談の動画をアップロードするのですが、従来は1つひとつ手作業で行っていました。その工程が個々人の負担になっていたほか、いざ見ようとした動画があがってないなどメンバー間での指摘・確認の手間が発生してしまっていました。

導入の決め手は、文字起こしの精度が他社サービスと比べて高かったこと

——複数の議事録の自動化ツールがある中で、ACES Meetをお選びいただいた理由はどういったところにあるのでしょうか？

文字起こしの精度の高さがポイントでした。ACES Meetであれば、起こされた文字を追うだけで商談の流れが把握できます。比較検討した他のサービスは動画の補助があってはじめて商談の流れを理解できるものばかりで、文字起こしだけで完結させられたのはACES Meetだけでした。

副次的な要因として、サービスの良さも挙げられます。他社であればご提案いただくまでに1週間かかったりすることもあったのですが、ACESのご担当者さまは迅速にご対応くださいました。「この人の営業を受けたい」と思わせるような人柄・営業力にも惹かれました。

2023年の1月から3月の達成率は110％　前年同期比で大幅改善

——ACES Meetはどのようにお使いいただいているのでしょうか？

商談の会話が自動的に書き起こされるので、そちらを見ながら次の提案資料を練り上げています。商談内のどのタイミングで何を話したかを逐一覚えているわけではなく、これまでは商談の動画を全て見返していました。しかしACES Meetのおかげでポイントを絞って振り返ることができるので、時間短縮につながっていますし営業活動に専念できるようになったと感じています

——これまでは、1商談の振り返りに30分ほどかかっていたというお話でした。ACES Meetの導入によってどれくらいの削減効果がありましたか？

現在は1商談あたり15分程度で振り返ることができています。半分くらいになった感覚ですね。

——9名の部署と伺っていますので、平均で1日に2商談行うとすれば、部署全体では合計で4時間半ほどの時間短縮につながっていることになりますね。

はい、それくらいの効果はあると思います。また、セールスイネーブルメント室での分析用やCS部門への引き継ぎのための動画アップロードがストレスだったのですが、自動で適切なグループにアップロードされ、共有も簡単に行える点でも助かっています。

また、お客様から「稟議を上げるために、商談の動画をもらえないか」とご要望をいただくこともあります。お客様の効率化にも貢献できるのではと考え、商談の録画・文字起こしをACES Meetの外部共有機能でお渡しするようにしています。

今年1月から3月の目標達成率は110%と、前年同期に比べて大幅に上昇しました。達成率伸長の要因はまずはメンバーの頑張りだと思いますが、ACES Meetがその要因の一つなのは間違いありません。

インサイドセールスからCSまで、シームレスにつなげたい

——商談の振り返りや分析以外に、メンバー間での情報共有にもお使いいただいているのでしょうか？

まだ導入から間もないこともあり、現時点ではACES Meetの活用はフィールドセールスが中心です。ただ将来的にはインサイドセールスとフィールドセールス、CSの部署間の橋渡しとしてもACES Meetを使えるのではないかと考えています。特にフィールドセールスからCSへの橋渡しについては、契約前に注意事項を伝えたかを確認する必要があるなど、ACES Meetを活用する余地は大きそうです。CS部門から「受注したお客様に関して最低限こういう情報は確認しておいてほしい」といったフィードバックにつながることも期待しています。

連携ではないですが、CS部門での利活用も推し進めていきたいところです。というのも弊社はSaaSのビジネスモデルであることもあり、CSが果たす役割は非常に大きいためです。他のフィールドセールスのメンバーによれば、商談の振り返りの時短につながったことはもちろん、お客様の視点で客観的に商談を振り返れる点をACES Meetの魅力として挙げた者もおりました。そうしたベネフィットがCS部門にも広がればいいと思っています。

ACES Meetには、人間の仕事を代替してほしい

——今後の活用方針について、先ほど伺ったメンバー間での情報共有以外に考えていることはありますか？

営業員の育成につなげることもできそうだと思っています。商談の切り出し方やクロージングの文言など、ポイントごとに分析しやすいのではないでしょうか。

たとえば部下・後輩を指導する際には、決済者を正確に把握できているか、お客様の稟議スケジュールを理解できているかなどを確認しますよね。もちろんそれだけでなく、必要な合意をきちんと握れているか、話の切り出し方は適切かなど、いろいろなポイントを検討する必要があります。

これまでは、商談の動画を単に分析したり、上長が同席したりすることでフィードバックを行ってきました。しかしACES Meetならポイントを絞ったアドバイスも簡単です。イネーブルメント室での分析やピアレビューの場面で効果を発揮するのではないでしょうか。

——ありがとうございます。ACES Meetは今後も改善を続けてまいります。IP電話対応なども予定しており、そちらもご期待ください！

弊社としても、特にIP電話対応については前向きに検討しております。インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有の効率化は重要な課題です。両者の間で情報をパスする工数が大きく、ACES Meetをその部分でも使えればいいですね。特に「AIまとめ」が先日リリースされましたが、アップデートがさらに進めば人間が介在する必要が本当になくなるかもしれません。そうすると工数削減どころの話ではなく、いろいろな場面で大きな効果が発揮されそうです。