株式会社フクスケは、“人に依存しすぎない持続社会”の実現を目指し、副業事故防止サービス「フクスケ」の開発・運営を行っています。”担当者に寄りそい不安を解消すること”を第一に考える代表取締役の小林さんに、エンタープライズ営業におけるACES Meetの活用方法を伺いました。

商談後の議事録工数を減らし、ヒアリングに集中したい

─── まず改めて御社のサービス概要についてお聞かせください。

従業員が副業先・本業先で起こす「副業事故」を未然に防ぐためのクラウドサービスを提供しています。多様なキャリア形成やリスキリングの背景から副業のニーズが高まる一方、過重労働や競合企業への情報漏洩といったリスクも高く副業解禁に踏み込めない会社さんも多くいらっしゃいます。そういった会社様向けに、副業事故防止の仕組み、運用のDXをクラウドサービスで提供しています。

─── 社員からの副業ニーズはあるものの、副業事故による損失を恐れて及び腰になる会社も多いと聞いています。クライアントはどういった会社様が多いのでしょうか？

クライアント様のほとんどはエンタープライズ企業です。現在11業界に使われており、累計だと約12万人の従業員の方の副業窓口になっています。

─── ACES Meetの導入前に感じていた課題、背景についてうかがえますか？

サービスの立ち上げ期にあたり、少人数で商談を行っており、議事録作成の工数を減らしたいというのが当初の目的でした。

弊社にご相談いただく会社様は、副業制度を解禁したいがやり方がわからなかったり、制度運用してるものの管理が大変といった課題をお持ちの方が多いのですが、当然ながらお客様ごとに状況や社内外の環境は異なります。そのため、サービスの説明以前に、担当者の方が抱える課題を丁寧にヒアリングすることを心がけています。

商談後には議論内容やいただいた質問への回答を議事録として送っているのですが、繁忙期は一日に5、6件商談が入ることもあり、リソース逼迫していたため議事録作成ツールを探し始めました。

議事録作成の時間は約半分に短縮、商談に集中できメリハリがつくように

─── 商談が集中すると、商談時の記憶を維持するのも大変ですね。他の議事録作成ツールも検討されたとのことですが、導入にあたって重視されたポイントを教えて下さい。

最優先の目的は「議事録工数の削減」でした。ACES Meetは文字起こしの精度が高かったことに加え、実際に使ってみてのUI・UXが決め手でした。録画と書き起こしが同時に見れて、またお客様のリアクションがあった部分もわかるので振り返るべきポイントをすぐ特定できてありがたいです。

─── ありがとうございます。約半年ほどご利用いただいてますが、 ACES Meet導入後の変化について教えてください。

まずは議事録のクオリティが格段にあがったと感じています。エンタープライズ向けかつリスクアセスメントのサービスなので、普段のコミュニケーションで不安を解消し信頼してもらうことが大事なのですが、ACES Meetのおかげで丁寧に対応してくれる企業だという印象を持たれるようになりました。

また、これまでは商談中や商談直後に議事録を作っていたのですが、ACES Meetで振り返りができるようになったので、時間の融通もきくようになりましたし、何より商談に集中できてメリハリがつくようになりました。

─── お客様からの信頼にもつながったとのこと、嬉しいです。当初の目的だった議事録工数削減への効果はありましたか？

今の質を担保したものを作ろうとすると2倍以上の時間がかかるので、約半分にはなったと思います。商談時にお客様からいただいた質問をすべて記載し、丁寧かつ正確に回答を記載しお送りしているのですが、様々な質問を多いときは15個ほどいただくので、ACES Meetがないと”漏れなく” “正確に” は難しいだろうと思います。

─── 議事録作成以外にも、社内共有目的でもお使いいただいてるとお聞きしています。

そうですね、最近はプロダクト開発メンバーへの情報共有にも使っています。「フクスケ」は導入後も担当者の方をハンズオンで支援することを大事にしているのですが、例えば挙動がおかしかった際も全て録画で残るので、即座に開発に連携し改善できるようになりました。

また、クライアントへのヒアリング内容を温度感含めて伝えられるようになったのはポジティブな変化だと思います。お客様の課題感やペインを、文字で伝えるのと表情や話しぶり含めて伝えるのとでは伝わり方が違います。「ここは大事だな」と思った部分は部分指定して見てもらうことで情報共有の効率や強度が上がりました。

その他にも、勉強会に参加できなかった人や遅れて参加した人に、ACES Meetでパパっと共有できるのも便利だなと思っています。

全員が安心できるサービスを提供するために、小さな不安も見逃さない

─── ありがとうございます。ACES Meetをおすすめしたい企業さんがあれば教えてください。

これからエンタープライズ開拓をしていきたい企業さんにおすすめしたいです。SaaSの企業さんはまずSMBから顧客開拓し、顧客を積み上げてからエンタープライズまで広げる場合もよくあると思うのですが、SMBセールスとエンタープライズセールスはサッカーと野球くらい別物だと感じています。

大手だとどうしても組織体制が複雑で決裁フローも長期化・複雑化しがちです。また企業によって不安視する点が異なるのはもちろん、部署によっても着眼点が変わるため、誰が何に不安を感じているか、細かい機微含めて拾い取ることが重要です。そのためスピード重視のSMB営業とは異なり、ステークホルダー皆様が納得し安心してサービスを使ってもらえるようきめ細やかな対応が必要になります。こうした対応を無理なく続けるには、ACES Meetのように録画・書き起こしができるツールが頼りになるのかなと思います。

─── ありがとうございます。最後に、今後どのようなことに取り組んでいきたいかお聞かせください。

私自身まだまだ未熟な部分もあるので、引き続き商談の質を上げていきたいです。ACES Meetの商談解析機能で振り返ると、私とお客様の発言回数が可視化でき、現状の発言比率を平均するとフクスケ社7割クライアント3割ほどです。できるだけお客様の課題を理解できるよう、発話の比率をモニタリングしつつより良い商談にしたいと考えています。

─── ACES Meetがさらなる業務効率化や提供価値の向上につながるよう、引き続きご支援してまいります。貴重なお話をありがとうございました！