テレアポとは？営業を実施するメリット・デメリット、成功させるコツ10選を紹介
更新日：2024年10月29日
公開日：2024年10月29日
テレアポは電話で行う営業活動の一つで、多くの会社で採用されている手法です。テレアポの仕事に興味があるけれど、営業なのできついのではないのかと不安を感じる人もいるかもしれません。
この記事では、テレアポの業務内容やメリット・デメリット、向いている人、成功させるコツについて解説しています。テレアポ営業の目的や仕事について理解を深め、業務の参考にしてください。
目次
テレアポとは？
テレアポ（テレフォンアポインター）とは、新規顧客を開拓する際に用いられる営業手法の一つです。顧客リストにそって電話をかけ、商品・サービスの紹介をして面会や商談の約束（アポイントメント）を取ることが目的です。
テレアポは、商談の日程を決め、顧客の情報などをまとめ、次の営業活動につなげるきっかけを作る役割を担います。テレアポは、見込み客とのファーストコンタクトであり、顧客開拓のための重要な手段です。
面識のない相手とやり取りするため成功率は決して高くはなく、できるだけ多くの電話をかけ、アポを取ることが必要です。商談の成功率を高めるために、印象の良い電話対応や話法のテクニックが求められます。
テレアポとテレマーケティングの違い
テレマーケティングは、電話を使って見込み客や既存の顧客に商品・サービスの説明をし、購入を促すのが仕事です。公式サイトやWeb広告から問い合わせのあった顧客に対して対応したり、既存顧客の利用状況や満足度を聞き出すことも含まれます。
同じ電話を使う業務ですが、テレアポが見込み客に電話をかけるのに対し、テレマーケティングでは既存顧客も対象です。テレアポは顧客に電話をかけるのが仕事ですが、テレマーケティングは顧客からの電話にも対応する点に違いがあります。
テレアポとインサイドセールスの違い
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムを活用し、見込み客の発掘や育成を行う営業手法です。問い合わせや資料請求など反応のあった見込み客と信頼関係を築き、契約の見込みが高い顧客をフィールドセールスに引継ぐ業務です。
一方、テレアポは多くの見込み客に自分からアプローチし、1件でも多くのアポイントを取ることが目的になります。インサイドセールスのように継続した関係を築くことは業務に含まれず、アポが取れるまで次々とアプローチを行います。
テレアポとコールセンターの違い
コールセンターは、電話を使って顧客とやり取りする仕事で、幅広い業務内容が含まれます。顧客に電話をかける業務をアウトバウンド、顧客からの電話を受ける業務をインバウンドと言います。
コールセンターにはクレームや問い合わせなどの電話を受ける仕事もあり、アウトバウンドとインバウンドの両方が対象です。アポイント取得のためのテレアポ業務はコールセンターのアウトバウンド業務の1つに含まれます。
テレアポ営業を実施するメリット
テレアポ営業には以下のようなメリットがあり、多くの企業で新規開拓のために取り入れられています。
短期間で見込み客を獲得できる
企業が新規開拓を行う場合、営業の方法にはテレアポのほかWebを活用したインサイドセールスなどもあります。インサイドセールスは自社の広告などに対し、アクションのあった見込み客との対応が主となります。
インサイドセールスは顧客と長期的な関係構築・育成をして、契約の確率を上げていく営業手法のため長期間かかるのが特徴です。一方、テレアポは相手の興味や認知に関わらず直接的なアプローチができ、短期間で見込み客獲得が目指せるのがメリットです。
対面営業と比べると、多くの顧客にコンタクトを取れる
対面営業では1日に数件の顧客にしか対応できませんが、テレアポは1日で多くの顧客とコンタクトを取ることができます。新規開拓で顧客を獲得できる確率は低いため、より多くの見込み客に対応し、商談を獲得することが重要です。
そのため、成約率が低くても数をこなせるテレアポ営業は効果的な手段です。また、テレアポは短期間で多くの人に商材を周知させるためにも有効といえます。
テレアポ営業を実施するデメリット
「テレアポ営業はきつい、つらい」という声を聞くことがあります。テレアポがつらいと感じる原因やデメリットには主に次の2点があげられます。
アポを取るのは難しい
テレアポ業務では1日に数十件の電話をかけるのが一般的です。しかし、100件かけてもアポが取れるのは2〜3件程度と成約率は高くありません。
かけてもかけても断られたり、話を聞いてもらえなかったりして、1件もアポが取れない日が続くこともあります。このような状況が続くとモチベーションもダウンし、業務がつらいと感じるようになるでしょう。
担当者が精神的な負担を感じやすい
テレアポでは、対話中に顧客から心ないことを言われたり、叱られるような場面もみられます。自社商材の説明ができたとしても、商談につながらず結果を出せないことも多く、精神的にきついと感じることがあるでしょう。
テレアポは数多くの見込み客と対応することが基本ですので、毎日同じように電話をかけ続ける単純作業の繰り返しです。精神的にきつくなり、やりがいも感じられないことからテレアポ業務に嫌気がさす人も多いと考えられます。
テレアポ営業に向いている人
テレアポ営業は、その業務内容から以下のような特徴を持つ人が向いています。
気持ちの切り替えが得意
テレアポ業務では、相手に理不尽なことを言われたり、いきなり電話を切られたりすることが多々あります。その度に落ち込んでいては次のターゲットへのトークにも支障が出るため、うまく気持ちの切り替えができる人が向いています。
1日が終わったら業務でのネガティブな気持ちを忘れ、次へと進むことが大切です。気持ちの切り替えが得意であれば、休日にしっかりリフレッシュして、モチベーションを維持して業務に取り組むことができるでしょう。
人と話すのが好き
テレアポは電話対応が主な業務ですので、明るく会話のできるコミュニケーション力の高い人が向いています。人見知りせず誰とでもスムーズに会話ができるような、話好きの人が最適です。
電話では対面より低い声になるため、普段より声をワントーン上げて明るくし、元気でテンポよく話すことを心がけます。ただし、早口になると聞き取りづらいため、相手のペースに合わせてゆっくり話すことも大切で、臨機応変さが求められます。
テレアポ営業を成功させるコツ10選
テレアポ営業の成功率を高めるために、以下の10のコツを押さえると効果的です。
目的を明確にする
テレアポ営業に取り組む際は、目的を明確にしておくことが重要です。常に目的を意識していれば、ただ顧客とダラダラ会話を続けることがなくなります。コミュニケーションは大切ですが、目的や見込み客獲得の目標を忘れないようにしましょう。
目的がはっきりすることでトークの内容にも一貫性が出て、相手に伝わりやすくなる効果もあります。商品・サービスの説明をぶれずに行うことができれば、顧客が理解を深めることにつながり、商談の可能性が高まります。
事前準備を入念にする
電話をかける前に相手の情報を収集し、対話の準備をしておきましょう。企業であれば相手先の業務内容、扱う商品の価格、上場している場合はIR情報なども確認します。情報収集には相手企業の公式サイトやブログ、SNSなども有効です。
これにより、相手の興味を持ちそうな話題が分かり、自社の商材に投資できる予算があるかなどの判断ができます。収集した情報を用いて顧客リストを常に新しくしておくと、確率の高い顧客からアプローチすることができ、成功率向上につながります。
商品・サービスの知識を身につける
自社商品・サービスについて、深い知識を身につけたり、競合他社の製品の知識を学ぶことも大切です。両方の知識があれば、他社との差別化ポイントを紹介することも可能になります。
相手から質問されたときにスムーズに答えられれば、信頼感が上がり、上手に自社商材をアピールできます。常に最新の競合他社の製品情報や業界の動向などの知識を押さえておくようにしましょう。
タイミングを工夫する
顧客に電話をかけるときは、タイミングにも気をつかうようにしましょう。業界や分野によって就業形態も違うため、相手の所属する企業の繁忙期や休日の情報を把握しておくことが肝心です。
かける時間帯にも気を配り、相手がゆとりをもって聞いてくれそうなタイミングでかければ、アポ獲得の確率が高まります。個人にテレアポを行う場合は、自宅であれば昼食時間の前後が一番電話を取ってもらいやすいといわれています。
相手に合わせて話し方を変える
テレアポなどの営業では、トークスクリプト（相手や状況に合わせた台本）を活用するのが一般的です。トークスクリプトでやりとりの流れを把握しておくと、簡潔にわかりやすく伝えることができ、対話の質が良くなります。
はじめは決められたトークをそのまま使用し、慣れたら相手の話や興味によって臨機応変に話を進めることが重要です。相手によって商材のアピールポイントをうまく説明できるようにフローチャート形式で台本を作成するのもオススメです。
簡潔にわかりやすく伝える
自社の商品やサービスについて長々と話すのではなく、はきはきと簡潔にわかりやすく話すことも大切です。テレアポでは、対面の営業活動のように資料を見せることはできず、言葉ですべて説明することが求められます。
相手がイメージしやすいような言葉で商品やサービスの情報や、どのようなベネフィットが得られるかを伝えましょう。電話によって相手の時間を長時間奪うことにならないように、要点をまとめて簡潔に伝えるように心がけます。
相手の話をよく聞く
顧客との対話から商談につなげるためには、一方的に話すのではなく、相手の話をよく聞くスキルが必要です。顧客の話に耳を傾け、どのようなニーズがあるのか把握したうえで、アプローチを行うようにしましょう。
会話の主導権は握りつつ、うまく顧客の情報やニーズを聞き出すことが大切です。商品やサービスの説明に終始せず、相手が興味を示し、対話ができているかを意識しながら進めましょう。
仮説を立てて話す
テレアポ営業で成功率を高めるためには、自社商材が顧客にどのように役立つのか仮説を立てることも重要です。相手の情報を収集し事前にニーズや課題について分析し、解決策やアプローチプランを考えておきましょう。
対話によって相手の課題・ニーズが明らかになったら、解決するために自社の商品がどのように役立つか説明します。前もってアプローチの方法を練ってから説明しているので、顧客は理解しやすくなり、商談の可能性が高まります。
データや事例を紹介する
テレアポで説明を行う際に、自社商品の導入事例や成功例を紹介すると信頼度向上に効果的です。同業他社が導入していることが分かれば、受け入れるハードルを下げる効果も期待できます。
データは自社商材の性能などを客観的に示すものが有効です。顧客は購入後をイメージしやすくなり、より詳しく聞くためのアポイントメントにつながるでしょう。
振り返りを行う
テレアポ業務実施後はトーク内容の振り返りをし、必要に応じて改善することが大切です。顧客の反応を振り返って、良かった点や改善した方がよい点をあげていきます。その際に、営業支援ツールを活用すると、トークの録音や会話内容の分析を簡単に行うことが可能です。
テレアポ内容の振り返りを定期的に行えば、成功事例の共有や、営業プロセスの見直しが可能になります。個人のスキルによらず成果をあげることにつながるため、部署全体の生産性向上につながります。
テレアポ業務の理解を深め、成功のコツを実践しよう
テレアポ営業は、新規の顧客に商材を紹介し、面会や商談のアポイントメントを取ることが仕事です。テレアポはデメリットもありますが、比較的高時給で勤務形態が自由など、人によっては働きやすい環境の場合もあります。
テレアポ営業に就く際は、業務内容やメリット・デメリットを理解しておくことが大切です。アポ獲得を成功させるためのコツをつかんで、効果的にテレアポを行いましょう。
